А Вы уверены, что делаете для продаж всё?

Не так давно мне довелось пообщаться с менеджером из компании, которая занимается продажей автозапчастей. Девушка рассказала, в чём заключается её работа и как она взаимодействует с клиентами. Схема работы оказалась стандартной – обзвон компаний по списку, вопросы, предложение выслать прайс.

“А какая конверсия таких звонков?”, – спросила я. Оказалось – нулевая. Собственно, по этой причине вся команда свеженабранных менеджеров вместе с моей знакомой была уволена (к слову сказать, увольняют всех новых работников под чистую каждые три месяца за невыполнение плана).

Мне стало интересно, что же такое они говорят клиентам, что те мгновенно забывают о потенциальном поставщике. Озвученная знакомой воронка продаж меня очень удивила и даже позабавила. Она выглядела примерно так:

• Поздоровалась
• Представила компанию и себя лично
• Спросила – продают ли они автозапчасти
• Уточнила – оптом или в розницу?

На этом этапе многие собеседники на другом конце начинали нервничать. У них резонно возникал вопрос – зачем нужна эта информация и почему тратят их драгоценное время.

Вы спросите – а зачем же? Оказывается, у поставщика было несколько коммерческих предложений с разными прайсами. Выяснив, с кем компания имеет дело, в последующим они высылали нужный текст и расценки.

Дальше можно не продолжать, ибо схема бесполезна как дохлый гусь с самого начала.

А как надо?

Для начала нужно представиться и обязательно попросить связать Вас с лицом, принимающим решения (ЛПР). Если Вы попадёте на обычного секретаря, то вероятность, что письмо получит генеральный или хотя бы отдел продаж – мала. О Вас забудут, как только положат трубку.

Как только Вас переключат на ЛПР, нужно снова представиться и кратко пояснить суть своего предложения. На воронке продаж я останавливаться не буду. В сети много рабочих вариантов, можно адаптировать один из них под себя.

А вот с ошибками в коммерческом предложение давайте поработаем.

Какие ошибки были у поставщика автозапчастей?

Во-первых: их коммерческое предложение начиналось со слов «коммерческое предложение» (простите за тавтологию). Это плохо уже потому, что данное словосочетание сразу рождает у человека мысль – мне хотят что-то впарить.

Лучше начинать с ёмкого заголовка, отражающего суть Вашего письма.

Например, “Более 2000 наименований автозапчастей по ценам от 99 рублей”.

Далее можно поставить подзаголовок, который будет усиливать выгоду Вашего предложения. К примеру – БЕСПЛАТНАЯ доставка по России от 4990 рублей.

Маленькая ремарка: если Вы используете некруглые цены в своём письме, постарайтесь заменить 1999,2999 и т. д. на 1990, 2990. Этот маркетинговый ход у многих уже вызывает раздражения и по данным исследований почти не работает.

Структура Вашего коммерческого предложения!

Продающий заголовок (оптимум – 6 слов).

Краткое повествование – кто Вы (краткое – ключевое слов).

Описание выгод, которые получит клиент от сотрудничества.

Работа с возражениями из разряда «почему так дёшево – может качество плохое?».

Закрывающая фраза, подогревающая интерес к немедленному звонку.

В каждом отдельном случае могут быть свои нюансы. Если Вы работаете с различными целевыми группами, создайте несколько коммерческих предложений.

Вот здесь стоит упомянуть ещё про одну ошибку, которую делал наш поставщик автозапчастей. Менеджер компании высылал три разных прайса: дилерам, крупным и мелким оптовикам. Это было плохо потому, что таким подходом они исключали возможность выбора для потенциального клиента. Если бы последний мог видеть, какую сумму он сэкономит, сделав более крупный заказ, то в части случаев сделал бы это. Поставщик бы тоже выиграл.

Я ещё не уточнила, в какое время они делали рассылку, а ведь это тоже влияет на конверсию.

Когда лучше делать рассылку?

На эту тему много статей написано. Советов в сети – уйма. Самые полезные из них:

• Если письмо не откроют в течение часа, вероятность его открытия значительно снижается.
• Утро понедельника и вечер пятницы – не лучшее время для подобной рассылки.
• Время перед обедом и за час до конца рабочего дня – тоже лучше пропустить.

А в остальном – шлите, когда хотите. Специалисты советуют пробовать делать рассылку в разное время и отмечать наиболее продуктивные часы и дни. Накопленные данные позволят увеличить конверсию Ваших писем. А это – половина успеха.

Хотите усилить своё коммерческое предложение? Напишите мне! Аудит Ваших текстов делаю БЕСПЛАТНО!